El ambiente formal en las negociaciones

11 enero 2013


El ambiente formal es aquel emocionalmente neutral. Los negociadores se relacionan entre sí como gente que desempeña papeles específicos  Todo está definido y planificado de antemano y las posturas se suelen hacer por escrito.

¿Cómo crear un ambiente formal?

    - Limitarse al trabajo de exponer propuestas y negociarlas.
      - Evitar las respuestas emocionales.
        - Establecer procedimientos reglados para la negociación.
          - Poner énfasis en las comunicaciones detalladas y lógicas apoyándose en escritos o documentos.

          ¿Cuándo es recomendable?
            - Cuando no estamos seguros de cómo actuar.
              - Cuando tratamos con personas formales e indiferentes.
                - Cuando las negociaciones son entre equipos, para mantener el orden.
                  - Cuando las partes sin mutuamente hostiles.

                  ¿Cuáles son los riesgos?
                    - Cuanta mas formalidad, más difícil la exploración y la búsqueda de alternativas.
                      - Incomoda a los muy dominantes y a los amistosos.
                        - Hace que la negociación sea rígida y disminuye el compromiso.

                        Por ejemplo, los conflictos graves entre países u organizaciones requieren un elevado grado de formalidad para facilitar la negociación, se busca mantener el lado racional del análisis minimizando la carga emocional de las partes.

                        Lo que está claro, es que antes de iniciar una negociación, es importante conocer a que tipo de interlocutor nos enfrentamos, de modo que podamos buscar la mejor estrategia. En el siguiente vídeo Olegario Llamazares, economista especializado en el área de la negociación internacional, nos comenta algunos consejos para negociar en China.





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