¿Eres convincente?

03 octubre 2012


En numerosas situaciones tienes que defender tus ideas y conseguir que los demás estén de acuerdo, así que tienes que ser convincente. Lo harás de manera eficaz si sabes adaptar tu estilo de argumentación y utilizas diferentes registros para convencer.

Por lo tanto, tendrás que aprender a reconocer los cuatro registros de argumentación, sus características  así como los riesgos y los limites de cada uno de ellos.

¿Cómo reconocer los 4 tipos de argumentación?


1. El argumento de autoridad. Puedes argumentar basándote en la ley, la reglamentación y las normas existentes. Es, por ejemplo, el argumento utilizado por un agente de la policía para reprochar una infracción al Código de la Circulación.
Este argumento tendrá aún más peso si la persona que lo utiliza tiene autoridad para sancionarlo. No obstante, aunque no tenga el poder de aplicarla, se puede mencionar la ley y los reglamentos o las normas vigentes para influir en el comportamiento de alguien.

2. Los hechos. Puedes empezar la argumentación citando hechos, que pueden ser cifras, ejemplos o testimonios.
Lo harás de manera eficaz si sabes adaptar tu estilo de argumentación y utilizas diferentes registros para convencer

3. El razonamiento. Puedes argumentar mediante tres tipos de razonamientos:
    - El razonamiento por analogía. Consiste en establecer una comparación para crear una imagen impactante en la mente del interlocutor. Por ejemplo, para argumentar a favor del uso del cinturón de seguridad, se compararán los efectos de un accidente sin cinturón a una caída desde un cuarto piso.
      - El razonamiento deductivo. Consiste en aplicar una norma general a una situación concreta. este razonamiento sigue normalmente el siguiente esquema: Norma general, todos los hombres son mortales. Situación concreta relacionada con la norma general, Sócrates es un hombre. Por lo tanto, conclusión lógica, Sócrates es mortal.
        - El razonamiento por inducción. Consiste en basarse en casos particulares para llegar a una conclusión general.

        4. La influencia emocional. Puedes argumentar apelando a los sentimientos de tu interlocutor. De hecho, puedes utilizar influencias negativas a través de:
          - La culpa.
            - La intimidación: "Si no me ayudas, no cuentes conmigo para que apoye tu candidatura".
              - La mala alternativa: "O dices que sí, o se acabó lo que se daba".
                - La burla: "¡Lo que faltaba!".
                  - La duda: "¿Estás realmente seguro de que haces progresos?".

                  También puedes utilizar influencias positivas:
                    - Emplear las relaciones afectivas entre tu interlocutor y otras personas: "Hazlo por tus hijos".
                      - Halagar el papel de tu interlocutor: "En tanto que..., tendrías que..."
                        - El principio de reciprocidad: "Ayer yo te ayudé, hoy no me puedes negar eso".
                          - La promesa: "Si haces esto, te prometo hacer aquello".


                          Evalúa los efectos y los riesgos de cada registro


                          Al conocer sus efectos, podrás utilizar cada tipo de argumentación de manera más consciente y calcular mejor los riegos.

                          El argumento de autoridad

                          El argumento de autoridad se apoya en el miedo a la sanción. Se basa en una norma o en una ley para influir en el comportamiento, y en consecuencia, habrá sanción en caso de desobediencia. Para que este argumento funcione, tiene que haber medios para aplicar la sanción y que provoque en su interlocutor el miedo suficiente para cambiar de actitud. Si la sanción no es demasiado severa o si no tienes autoridad suficiente para aplicarla, tu argumento perderá fuerza o no servirá de nada.

                          Además, con este tipo de argumentación corres el riesgo de alterar la relación con tu interlocutor. Se trata de un argumento poco pedagógico  ya que exige que el interlocutor acate tu autoridad  Si utilizas a menudo este tipo de argumentación, puedes provocar inercia, o incluso una rebelión latente en tu interlocutor que puede considerar dichos argumentos como paternalistas.

                          Los hechos

                          Este argumento tiene dos limitaciones:
                            - Los hechos no son siempre fidedignos. Además, si quieres basarte en hechos, la fuente debe ser fiable, no puede parecer falsa o tendenciosa. En general, una fuente es fidedigna si cuenta con una aprobación generalizada, como el caso de ciertas organizaciones: la OCDE, el INE o el Ministerio de Trabajo. En este caso, la fuente representa una referencia irrefutable que da fuerza a la argumentación.
                              - Los hechos son manipulables. Aunque sean indiscutibles, se pueden utilizar en argumentaciones muy diferentes, incluso contradictorias, según la posición que se defienda.

                              El razonamiento

                              Este argumento tiene las siguientes limitaciones:

                              - Para mostrarte convincente, hay que ser riguroso desde el punto de vista intelectual.
                              - Las premisas de tu razonamiento deben ser indiscutibles porque, en caso contrario, se puede desmontar.

                              La influencia emocional

                              La influencia emocional tiene dos limitaciones:
                                - No funciona con todo el mundo. Cuanta más madures emocional tenga la persona, menos se dejará influir emocionalmente.
                                  - Este registro puede alterar la relación con su tu interlocutor, dado que se trata de una forma de manipulación. Intenta cambiar el comportamiento de una persona contra su voluntad, utilizando su vulnerabilidad emocional. Si abusa de las emociones para obtener lo que quieres, puedes provocar que tu interlocutor se sienta incomodo y acabe sospechando de tus intenciones. En última instancia, deberás preguntarte cuales son tus intenciones frente a esa persona: ¿quiere influir en su actitud a su costa o para obtener un beneficio mutuo?


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